Nëse punoni në shitje, është e dobishme të kuptoni psikologjinë prapa asaj se si blerësit marrin vendimet e tyre të blerjes. Filloni me këta tre hapa:
Pakënaqësitë aktuale: Çdo vendim i blerjes fillon me pakënaqësitë aktuale të blerësit. Pakënaqësia me diçka automatikisht e bën një person blerës.
Sapo ajo pakënaqësi të fillojë, blerësit fillojnë të kërkojnë një mënyrë për të përmirësuar të gabuarën. Si një shitës, bëhet puna juaj të zbuloni atë “të gabuarën” dhe të dërgoni blerësit drejt “të duhurës’’ të re.
Pakënaqësia aktuale shërben si faktor primar motivues. Sa më të mëdha pakënaqësitë, aq më e lartë urgjenca.
Filloni me këtë pyetje të thjeshtë por të rëndësishme nëse dëshironi të kuptoni se si blerësit marrin një vendim të blerjes. Cili është problemi?
Ju mund të gjeni përgjigjen duke bërë njërën prej këtyre pyetjeve të thjeshta:
Çfarë të motivoi të nisësh blerjet?
Çfarë nuk po funksionon në situatën tënde aktuale?
Çfarë të bëri të mendosh se duhet të bësh një ndryshim?
Premtimet për të ardhmen: Me një ide të definuar se çfarë nuk po shkon në botën e blerësit tuaj, fokusohuni se si duket “e duhura”. Premtimi për të ardhmen është fotografia mendore të cilën blerësit e bartin në kokat e tyre dhe e cila iu ndihmon të vazhdojnë përpara.
Kur vendosni në mënyrë të qartë pakënaqësitë aktuale dhe premtimet për të ardhmen, ju krijoni një recetë fantastike për motivimin e blerësit. Definoni premtimin e së ardhmes duke përdorur pyetje si:
Cila janë disa nga domosdoshmëritë në listën tënde?
Si duket “e duhura” për ty?
Si definon gjendjen tënde ideale për të ardhmen?
Çmimi dhe frika: Pakënaqësitë aktuale dhe premtimet e së ardhmes shërbejnë për të motivuar blerësit. Në anën tjetër, ne zbulojmë faktorët e çmimeve dhe frikës.
Në këtë kategori, blerësit fokusohen në çmim, vlerë, frikësohen nga një vendim i keq i blerjes, përvojat negative të së kaluarës, kushtet e tregut dhe gjithçka tjetër e cila i ndalon ata nga një vendim i blerjes.
Zbuloni këto frika duke bërë pyetje si:
Çfarë po të ndalon nga blerja?
Kur mendon për këtë vendim, cili është shqetësimi yt numër një?
Çfarë të streson kur mendon për blerje?
Të gjithë i përshtaten formulës: Aq unikë sa janë blerësit, vendimet e blerjes në fund kanë të bëjnë me të njëjtën formulë. Blerësit blejnë kur:
Pakënaqësitë aktuale x Premtimi për të ardhmen> Shpenzimet + Frika
Kur blerësit vonojnë një vendim të blerjes, ju mund t’i shtyni ata me këtë formulë. Edhe nëse pakënaqësitë e tyre aktuale janë shumë të ulëta ose shpenzimet dhe frika janë shumë të larta. Fokusoni prezantimin tuaj të shitjes për të maksimizuar pakënaqësitë aktuale dhe premtimet e së ardhmes përderisa në të njëjtën kohë minimizoni shpenzimet dhe frikën. /eo/
